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理財顧問如何協助獨立型及勤勉型投資人

這篇是關於行為財務學的系列文章,旨在協助理財顧問更加了解客戶的理財屬性以強化客戶關係。透過了解不同類型投資人的特質,便能針對各類型投資人調整其理財建議。

Michael Pompian 22/05/19

這篇是關於行為財務學的系列文章,旨在協助理財顧問更加了解客戶的理財屬性以強化客戶關係。透過了解不同類型投資人的特質,便能針對各類型投資人調整其理財建議。

我先前發表過一篇文章介紹四種投資人類型,包含保守型 (Preservers)、追隨型 (Followers)、獨立型 (Independents)及勤勉型 (Accumulators)。今天我將會深入探討「獨立型型投資人independents」及「勤勉型投資人 accumulators」的特質並審視這兩類投資人的優缺點,以提供理財顧問一些建議關於如何服務這兩類投資人。

獨立型投資人: 優點
• 獨立型投資人通常是理性且善於思考的投資人,並且樂於分享他們建構投組的想法及觀點。
• 獨立型投資人偏好自行研究並且常提出顧問未曾考慮到的觀點。
• 由於獨立型投資人善於研究,因此他們可能是反向的投資者,而這也是一個相當成功的策略。正如我們所知,多數投資人是追隨型投資人,也因此報酬表現始終落後於他們的投資目標。
• 由於獨立性投資人善於分析的特質,因此他們會尋找最低成本的通路來提高報酬表現。
• 獨立型投資人通常是思想家及實踐家而非追隨者或夢想家。

獨立型投資人: 缺點
• 獨立型投資人可能會在沒有花時間了解投資標的的情況下就急於進場投資。
• 獨立型投資人會蒐集資訊來證明自己的決定是正確的,而非嘗試反駁自己的假設。
• 獨立型投資人可能會不理性地堅持自己的想法,而非對反面意見持開放態度。
• 善於分析的天性有時會對獨立型投資人產生負面的影響。舉例而言,有些獨立型投資人可能會過度在意「課稅」而不是把重心放在挑出適合投資策略的標的 – 課稅因素凌駕於投資策略之上。

給獨立型投資人的建議
獨立型投資人具有獨特的思考模式,因此顧問很難給予建議正如我們所知,獨立型投資人會相當堅信自身的觀點及決定,而選擇忽略與他們想法不同的意見。然而,如果顧問能給他們合理的建議,同時尊重他們的想法,那麼獨立型投資人會十分樂於傾聽。

獨立型投資人如同追隨型投資人常犯認知偏誤,因此適當的投資教育來改變他們的投資行為是相當重要。較好的方法是透過定期的客戶拜訪來教育獨立型投資人正確的觀念,而非直接點出他們近期的損失。教導獨立型投資人投組多角化經營及堅持長期投資計畫的好處是最好的方法,而顧問應該要挑戰獨立型投資人的觀點,使其能思烤如何有效做出投資決策並提供數據支持其決策。以清楚明瞭的方式教導獨立型投資人是一個有效的方法,如果顧問願意花費心力,這種定期的教育方法應該能帶來很好的結果。

 

勤勉型投資人: 優點
• 勤勉型投資人對自己的能力相當有自信,因此他們願意將自己的投資理念付諸行動。正如我先前所述,成功的投資需要對投資理念有堅毅的信念並且能確實執行,而勤勉型投資人正是有信心採取果斷行動的類型。
• 勤勉型投資人也了解成功的必要條件: 努力不懈及成功的決心。因此,他們通常會花時間挖掘投資機會並且仔細審視投資標的。
• 勤勉型投資人了解創造財富需要承擔風險,而並非所有投資人都了解承擔風險的重要性。這並不代表勤勉型投資人過於樂觀看待投資失敗,而是他們清楚知道不是所有投資策略都會成功。

勤勉型投資人: 缺點
• 勤勉型投資人的偏誤與過度自信有很大的關聯,他們相信無論發生甚麼事情他們都能掌控投資結果。
• 實際上,過度自信通常會導致不好的投資績效,因為投資人認為他們的聰穎能夠擊敗大盤而過度交易。
• 勤勉型投資人相信自己可以掌控投資結果,但這相當荒謬,因為投資包含許多不確定性,而相信能控制結果的投資人通常無法接受事實。
• 勤勉型投資人通常會與朋友進行「俱樂部交易club deals」,他們有可能因此疏於研究投資標的。
• 勤勉型投資人可能難以控制支出,可能根據他們生活周遭接觸的事務來進行投資,也可能對於自己投入的努力過度樂觀。

給勤勉型投資人的建議
勤勉型投資人是最難給予建議的類型,特別是那些經歷過損失的投資人。由於他們樂於掌控或深入了解投資決策的細節,因此勤勉型投資人較不接受那些時時提醒他們注意風險承受度的建議。他們對投資標的的表現相當樂觀,即使這樣的樂觀情緒相當情緒化。有些顧問需要監控勤勉型投資人是否超額支出,當支出失控時,長期報酬表現將受到損害,而有些勤勉型投資人會依據自己的觀點進行投資,但這也許不是最佳的長期投資策略。

對顧問而言,這種情況下最適當的處理方式是扮演領導的角色,倘若顧問讓勤勉型投資人決定所有服務及主導整個投資決策時,可能會出現情緒化的決定而引起彼此的不愉快。顧問也需向勤勉型投資人闡述投資決策對家庭、生活模式或遺產的影響。如果顧問可以展現其具備建立合理且長期投資決策的能力,勤勉型投資人將會欣然接受顧問的建議並且成為一位易於服務的好顧客。

 

作者Michael Pompian為Morningstar.com特約筆者。以上言論不代表Morningstar立場。

 

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作者簡介 Michael Pompian

Michael Pompian  

The author is a freelance contributor to MorningstarAdvisor.com. The views expressed in this article may or may not reflect the views of Morningstar.

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