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理財顧問如何協助保守型及追隨型投資人

這篇是關於行為財務學的系列文章,旨在協助理財顧問更加了解客戶的理財屬性以強化客戶關係。透過了解不同類型投資人的特質,便能針對各類型投資人調整其理財建議。

Michael Pompian 15/05/19

這篇是關於行為財務學的系列文章,旨在協助理財顧問更加了解客戶的理財屬性以強化客戶關係。透過了解不同類型投資人的特質,便能針對各類型投資人調整其理財建議。

我先前發表過一篇文章介紹四種投資人類型,包含保守型 (Preservers)、追隨型 (Followers)、獨立型 (Independents)及勤勉型 (Accumulators)。今天我將會深入探討「保守型投資人Preservers」及「追隨型投資人 Followers」的特質並審視這兩類投資人的優缺點,以提供理財顧問一些建議關於如何服務這兩類投資人。

保守型投資人: 優點
• 由於保守型投資人專注於資產保全及規避損失,因此他們傾向採取保守的投資方法,這能降低投組的波動度以帶來穩定的長期報酬。
• 透過心理帳戶 (mental accounting) – 意旨根據不同目的而設定的儲蓄計畫,如:退休儲蓄、大學基金、帳單費用 – 來進行儲蓄的保守型投資人只要謹慎地在這些心理帳戶間平衡投資將可以累積長期財富。
• 由於保守型投資人常有現狀偏誤 (status quo bias),因此他們不太可能頻繁的交易(這行為已被證明對累績財富有負面影響),也使他們不太會去改變投資組合。

保守型投資人: 缺點
• 在市場走跌時,由於過度的風險趨避,保守型投資人容易在錯誤的時點出售標的。有些投資人在2000-2001及2008-2009市場崩盤期間相當惶恐,因此在遭受損失後立即拋售股票,但股市卻在12至24個月內反彈。
• 保守型投資人可能會急於出售獲利的標的以守住報酬。
• 如果在各個心理帳戶中存放過量的現金,將不是最好的投資組合策略。
• 保守型投資人只能承擔很低的風險。舉例而言,如果保守型投資人配置過多的資金在現金及債券上,他們可能無法實現其財務目標,因為現金及債券有時無法創造出足夠的報酬。
• 保守型投資人的偏誤主要來自情緒化的反應,特別是在市場動盪期間,其偏見難以被改變或緩解。在此期間,保守型投資人應該考慮持有而非拋售風險性資產。雖然此舉相當違反直覺,但當風險性資產跌勢已「哀鴻遍野」時進場投資是一個正確的決定,在大部分情況下幾乎都是如此,特別是在市場大幅下跌時。

給保守型投資人的建議
在閱讀完保守型投資人的優缺點後,讀者們可能會發現很難給他們建議,因為保守型投資人的投資決策都以規避風險為出發點,並且當投組價值波動時會有情緒性的反應。統計數據顯示,股票是長期投資期間中波動度最大的資產,但卻可以獲得可觀的報酬。因此,不在錯誤的時間出售並且在對的時間重新平衡投組可使投資人達成其財務目標。

保守型投資人需要良好的財務建議,理財顧問也需要花時間來了解顧客投資行為背後的含意。保守型投資人需要全盤的建議,他們通常會要求客製化投資指導而非制式化的投資教育。舉例而言,在市場動盪期間,與其向保守型投資人解釋何謂標準差及夏普值,更有效的做法是讓保守型投資人了解到這個投組建議將如何為其個人財務需求帶來預期回報,如滿足家庭成員或後代的需求。一旦保守型投資人願意與顧問探討這些重要的私人問題並建立信任後,他們將樂於改變並採取行動。經過一段時間後,保守型投資人將成為顧問的最佳客戶,因為他們對顧問在協助做出最佳投資決策時的專業性及客觀性非常信任。

 

追隨型投資人: 優點
• 不同於那些每天關注財富的投資人,追隨型投資人慣於以無憂無慮的方式生活而非積極追求財富。投資對於他們而言並非首要任務,因此他們不會過度地交易,這個行為也有利追隨型投資人,因為過度地交易已被證明會對財富造成損害。低交易頻率可降低投組的波動度,進而帶來亮眼的長期報酬。
• 追隨型投資人也許體認自己不善於財富管理,因此聰明的他們會僱用投資顧問給予協助。顧問會協助他們建立投資流程的紀律,而這也是追隨型投資人最需要的。

追隨型投資人: 缺點
• 假設追隨型投資人並未僱用投資顧問或聽取建議,他們在投資流程中將缺乏紀律。缺乏紀律的追隨型投資人往往會過度投資於近期表現亮眼的標的,而使他們在錯誤的時間投資,進而導致財富損害。
• 當標的資產價格上漲時,追隨型投資人會認為自己相當聰明且具有投資天賦,但事實上是市場整體價值同步上漲。錯誤的信心將增加追隨型投資人的風險行為,在錯的時間承擔風險將導致財富損失。

給追隨型投資人的建議
追隨型投資人通常會高估自己的風險承受程度。危險的「跟風行為」發生的部分原因是追隨型投資人不熱衷投資,另一方面是他們不願意買到冷門標的。當採取某個投資策略時,追隨型投資人會說服自己其實一直都有這個想法,這也增加往後面臨更多風險的可能。

因此,顧問在服務追隨型投資人時必須相當地謹慎,因為他們很可能在不考慮投資建議是否符合長期利益最佳化的情況下投入資金。顧問需指導追隨型投資人仔細研究可能導致他們高估風險承受度的行為,因為追隨型投資人常有認知偏誤,因此教導他們建構多元化投組及傳達長期投資計畫的好處是最佳的方法。此外,顧問也需要訓練追隨型投資人自我反省及提供他們相關數來支持投資建議。如果顧問願意花時間及心力,這種教育方式將提高跟隨型客戶忠誠度並且使他們遵守長期投資計畫。

 

作者Michael Pompian為Morningstar.com特約筆者。以上言論不代表Morningstar立場。

 

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作者簡介 Michael Pompian

Michael Pompian  

The author is a freelance contributor to MorningstarAdvisor.com. The views expressed in this article may or may not reflect the views of Morningstar.